3C分析

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3C分析とは、経営戦略を構築する際に用いられる主要な事実を整理して把握するフレームワークです。ビジネスを進めていると、「自分の担当するビジネスに関する主要な事実は何だろうか?」と自問自答した場合、あまりにも抽象的な問いであるため答えに窮することが多いと思われます。また、主要な事実をいくつかをあげたとしても「これで漏れなく洗い出せただろうか?」と不安になりかねません。そんな時に活躍する枠組み(チェックリスト)が3C分析です。具体的な例を取り上げながら説明します。

 

 

 

3C分析は、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3領域で構成されています。ちなみに同様の場面で活用できる代替フレームワークにSWOT分析があります。SWOT分析では強みや弱みといった判断をしながらの事実洗い出しになるのに対し、3C分析では中立的な事実把握と、自分なりの考察という2つのプロセスを明確に分けることが出来るメリットがあります。

まずCustomer(顧客)に関する主要な事実を洗い出します。主要な顧客は誰か、そのニーズは何か、顧客はどのようなプロセスで購買を決定するのか、購買決定の鍵を握るキーパーソンは誰か、市場の規模や成長性はどうか、などです。

次にCompetitor(競合)に関しての洗い出しを行います。具体的な競合名を洗い出した後、それぞれの、基本的戦略、マーケットシェア(売上)、利益、人員数、生産能力、技術力、組織力、ブランドイメージなどを把握します。また、上記の洗い出しを行う際には、それぞれの会社の強みと弱みは何かを意識することも重要です。

最後にCompany(自社)について整理します。項目としては競合の分析と同じものを使うと比較が容易になります。強みと弱みを意識することも同様です。

さて、主要な事実が3つのCの切り口で洗い出されたとします。これで3C分析は終了でしょうか。いいえ、違います。ここが3C分析で陥りやすいミスです。3つのCで象徴される領域に洗い出された主要な事実をもとに、自分なりの考察を引き出して初めて3C分析が出来たと言えるでしょう。

考察の切り口は大きく分けて2つあります。1つ目はCustomer(顧客)とCompany(自社)の関連です。自社の現状を踏まえると、どの顧客をターゲットとするのか、あるいはどんな顧客ニーズに答えるのかが見えてくるかもしれません。また自社の製品や流通チャネルの特徴と顧客の購買プロセスを照らし合わせると、自社の場合はどこがボトルネックになって最終の購買を妨げているかが見えてくるかもしれません。

考察の2つ目の切り口はCompetitor(競合)とCompany(自社)です。競合と自社の現状を踏まえると、複数社存在する競合のうち、主として戦う(シェアを奪い合う)相手が見えてくるでしょう。その企業と自社の強み弱みを照らし合わせると、戦いのグランドデザインが定まってきます。例えば競合A社は斬新な商品の開発力に優れており、自社はそれが弱いとします。であれば、開発ポリシーは競合商品の模倣をメインとすると共に流通チャネルを徹底して強化することで「迅速な模倣とチャネル力で競合A社に勝つ」といった骨太な戦略を打ち出すことが可能となります。



 

上記で紹介した「Customer(顧客)とCompany(自社)」、「Competitor(競合)とCompany(自社)」という2つの領域での考察はその内容が定型化されていないため熟練者向きといえます。まだ3C分析に慣れていない方は3つのCを重ね合わせて7つの領域を作り、顧客ニーズ、競合シーズ、自社シーズに関してあらかじめ定まっている示唆(考察)をあてはめる分析をすると良いでしょう。
以下にそれを紹介します。




























①誰も満たしていない顧客ニーズ。潜在ニーズである可能性が大。顧客のわがままとも言えるが、それを満たせば巨大なビジネスチャンスとなる。

②当社だけが満たしている顧客ニーズ。現時点での優位性の源泉。

③当社も競合も満たしている顧客ニーズ。主流のビジネスだが激戦区でもある。

④競合のみが満たしている顧客ニーズ。ここが膨らむと当社にとってはピンチ

⑤当社のみが保有するシーズだが顧客には欲しいと思われていない。ひとりよがりなシーズとも言えるが、顧客の説得次第では②に移行できる可能性もある。

⑥当社も競合も保有するシーズで、顧客が関心を示していないもの。そのまま消えるかもしれないが③に移行する可能性あり

⑦競合のみが保有し、顧客に関心をもたれていないシーズ。笑っていられるかもしれないが、④に移行すれば巨大な脅威となる

 

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最終更新 ( 2014/07/29 14:24 )