ニーズ ウォンツ

“Marketing is a human activity directed at satisfying needs and wants through exchange process.” (Philip Kotler )

「マーケティングとは、交換プロセスを通してニーズとウォンツを充足させようとする人間的な活動である。」(フィリップ コトラー)

「ニーズ」と「ウォンツ」とは、現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーが、マーケティングの本質を定義するなかで言及したこと考え方で、多くのビジネスパーソンが利用するビジネス用語です。

「ニーズとウォンツ」の定義は諸説ありますが、一般的な定義は次の通りです。















日常業務における「ニーズとウォンツ」という考え方の活用方法は、あなたの担当業務によって異なります。

もしも、あなたが新規事業の企画・開発担当者であれば、顧客をしっかりと分析し、顧客の「ウォンツ」の背景にある「ニーズ」をきっちりと把握する必要があります。

上記の例をとると、あるお店にパスタを食べに来店している顧客も、来ている理由はさまざまです。「空腹を満たしたい」と思っている人もいれば、「恋人と素敵な時間を過ごしたい」と思っている人もいるはずです。「パスタを食べに来たい」という「ウォンツ」の裏に潜む「ニーズ」を的確に捉えることが肝要です。(下記、『一般的なニーズ例』参照)

顧客のニーズ次第では、レストランのオーナーがとるべき打ち手は美味しいパスタの開発に多くの時間を費やすことではなく、サイドメニューの充実やレストランの内装見直しが求められる可能性があるのです。

『一般的なニーズ例』

・とりあえず、食事のボリュームでお腹を満たしたい

・高級食材をふんだんに使用した贅沢なパスタをゆっくりと味わってみたい

・平日ランチは、オフィスから近いレストランで手早く食べたい

・大切なデートではネームバリューがある高級レストランで食事したい など

また、あなたが既に存在する特定の商品やサービスのセールス担当者であれば、顧客の持つ“ニーズをウォンツに高める”ことが業績向上のポイントになります。

上記の例でいえば、レストランのオーナーは「お腹が空いて何か食べたい」というニーズが発生した顧客に「うどんでも、ラーメンでも、牛丼でもない。まさに、あのレストランのパスタが食べたい」と思わせなくてはなりません。

いくらニーズを満たす商品やサービスを設計・開発しても、市場認知度がゼロであれば売上げがあがることはありません。なお、具体的に企業がとるべき打ち手は顧客の認知段階によって異なるといわれています(詳細は「AIDMA理論」参照)。

なお、昨今、多くのビジネスパーソンのあいだに「ニーズとは必要に迫られて買う動機、ウォンツとは欲しくてたまらなくて買うという動機」という解釈も浸透しつつあります。この解釈ではウォンツ型プロダクトは付加価値商品と定義されます。













最終更新 ( 2010/11/02 19:58 )