4P

 

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4Pという言葉を聞いたことがあるでしょうか。マーケティングすなわち、「製品やサービスが売れるための仕組み」は、具体的にはPで始まる4つの言葉(4P)で出来ています。4Pとは、Product(製品)Price(価格)Place(流通)Promotion(プロモーション)を示しています。

例えば「ごきぶりホイホイ」という製品は圧倒的シェアを誇るロングセラーです。売れるための仕組みとして何が優れていたのかを分析すると、名前の付け方(ネーミング)があげられるでしょう。ネーミングはProduct(製品)を構成する主要な要素の1つです。

次に100円ショップや100円の回転寿司に目を向けましょう。繁華街や商店街に欠かせない存在となったこれらの店舗のヒット要因は、なんといっても100円という魅力的で分かり易い価格設定だと言えます。これは4Pの1つであるPrice(価格)そのものです。

日本のソフトドリンク市場においてのトップ企業は日本コカ・コーラです。印象的なコマーシャルや斬新な商品などが一見目につきますが、他社が容易には真似出来ない一番の成功要因は自動販売機の数です。日本に約100万台を保有しています。これはPlace(流通)での売れる仕組みが有効に働いている例です。

最後に資生堂のシャンプー「TSUBAKI」について考えてみましょう。商品コンセプトやネーミングも素晴らしいのですが、何と言ってもそのテレビCMが印象的でした。相当額の予算を投入し6名の有名女優を使ったPromotion(プロモーション)が功を奏したと言えるでしょう。

以上の具体例から「売れるための仕組み」は具体的には4つのPで出来ていることが理解できたはずです。次に4Pを使いこなすための留意点を解説しましょう。

時々ある誤解は「4つのPから1つを選んで売れる仕組みを作れば良い」という解釈です。そうではなく、どんな場合でも4つのP全てにおいて、売れる仕組みを設計する必要があります。

次の留意点は、4Pは売れる仕組みの最終的形ではあるものの、その「前工程」もしっかり検討する必要があるということです。具体的には、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといった活動です。

最後の留意点は「整合性」というキーワードです。良い品を100円に価格設定するとします。しかしこれをゴールデンタイムのテレビCMで宣伝し、三越で売るのはちぐはぐです。単独で優れた4つのPを寄せ集めても、それがバラバラであれば成果は期待できません。

このことは4Pを実務で活用する上で重要な示唆を与えてくれます。例えば「自分はセールス担当だから4PのうちPlaceしか左右することが出来ない。4Pを学んでもムダだ」。そう思っている人は、考えを以下のように変えることが必要です。

「自分はセールス担当だから4PのうちPlaceしか左右することが出来ない。しかし、その活動を他の3つのPと整合を取って行うことが最終成果をあげるために重要だ。もっとマーケティングの4Pを深く学ぼう」。

 

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