AIDMA


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AIDMA(「アイドマ」と読む)とは、消費者が商品を購買するまでの気持ちの変化を段階別に表したモデルであり、企業は、このモデルを活用することで、効果的なプロモーション活動を実施することができる。

消費者が、実際に商品を購入するまでには、大抵の場合、それなりの時間がかかる。その購入を決めるまでの間に、消費者の心理がどのように変化しているかを表したのが、この「AIDMA」である。(最大公約数的なモデルである)


消費者が何か商品を購入する際には、まず、その製品の存在を知り(Attention)、興味を持ち(Interest)、欲しいと思うようになり(Desire)、欲しい商品だと記憶し(Memory)、最終的に購買行動に至る(Action)というステップを踏む。「AIDMA」とは、この消費者の心理の変化を表している。

このように、消費者の気持ちの変化を観察することで、企業は、消費者に商品を購入してもらうために、何が必要なのかを見極めることができるようになる。

例えば、そもそもその商品が知られていないのであれば、その企業はその商品を知ってもらう必要があり、興味を持ってもらえていないのであれば、なんとか、使ってみたい、興味がある、と思わせる必要がある。

このように、消費者の購入にいたるまでのプロセスをステップに分解して、顧客が現在どの段階にあるかを見極めることで、企業は、顧客の状態に応じた対策をとることができるようになる。
特に、マーケティングの基本である4P(Product,Price,Place,Promotion)のうち、「Promotion(プロモーション)」の戦略を企業が考えるときに、ターゲットである消費者の状態に合わせて、どのような対策を取るべきか考えることが重要であるが、その際、AIDMAを活用して、消費者の状態を見極め、「Promotion(プロモーション)」の内容を変えることが有益である。

なお、AIDMAのMを、動機(Memory)と定義するモデルや、Mを省いたAIDAモデル、AMTULモデル認知(aware)、記憶(memory)、試用(trial)、本格的使用(usage)、ブランド固定(loyalty、などもある。

AIDMAが、一般的なモデルとして利用されているのに対し、AMTULは、試用、本格使用、ブランド固定というように購入後のステップ分けをしているのが特徴といえ、継続的に購買する商品を説明するのに、適している。

最近では、消費者のPCを活用した行動行動を捉えた、AISAS - 注意(Attention)→ 関心(Interest)→ 検索(Search)→行動(Action)→意見共有(Share)というモデルも利用されている。

 

 


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