米WIRED誌の編集長だったクリス・アンダーソンが、２００４年１０月の同誌に「ザ・ロングテール（The Long Tail）」という記事を執筆し、オンラインＤＶＤレンタルショップの米Netflixやオンライン書店のAmazon.comなどのビジネスモデルを説明するために、同理論を考案・提唱しました。

従来、オフライン店舗における販売では、上位の２０％のアイテムが全売上げの８０％を占めるという「８０対２０の法則」に従っているとされています。

そのため、店舗経営者は売り場面積やバックヤード在庫などの物理的制約があって限られたアイテムしか扱うことができないために、在庫回転率が高い上位２０％のアイテムをできる限り多く取り揃え、売上下位のアイテムを整理してきました。

しかし、インターネット上のＥＣサイトの場合、在庫や物流にかかるコストが従来のオフライン店舗と比べて遥かに小さく、売上下位のアイテムであっても採算が合いやすいため、小さな売上げの積み上げによって大きな利益を狙う戦略が成立します。

ロングテールとは、このように従来のオフライン店舗では“死に筋”と呼ばれた売上下位のニッチアイテム（群）を指します。これは縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量の少ないアイテムを示す部分が長く伸びるさまをロングテール（長い尻尾）に見立てた呼び名です。